陈丽容： “零经验”卖茶人的“丰收经”

2016-01-29 09:20:49 来源：福鼎新闻网作者：□ 刘端莉点击图片浏览下一页

“走遍中国的福鼎人·第二辑”之北京站十二

福建省裕荣香茶业有限公司北京公司经理陈丽容.jpg

2014年2月，福建省裕荣香茶业有限公司北京分公司在北京马连道格调茶城低调开业，经理陈丽容原先的计划，依靠这70平方米的空间，第一年卖出60万元的茶。但结果出乎她的意料，到2015年2月，一年实际销售额达到500万元，是预期销售额的8倍。在可喜业绩的背后，最令人惊讶的是陈丽容竟然是以“零经验”开始销售茶叶的。那么，这样一位前半辈子教书、后半辈子卖白茶的新茶人是如何成为售茶达人的呢？记者带着疑问前去采访。

一个午后，记者来到了她那面积不是很大却陈列有序的店里。经过交流之后，瘦瘦小小却神采奕奕的陈丽容坦诚地谈道：“其实，我并没有什么售茶经验，只是诚信卖茶、真心待人，或许有时候就像打太极一般，贵在‘无招胜有招’吧！”

转变职业初涉茶业

陈丽容前半辈子一直在小学教书，每天安安稳稳的上班下班，备课改作业。爱人曾在茶业部门工作，以后又创办、经营茶业企业，受他的影响下，陈丽容对白茶产生了深深的喜爱，并自称“白茶婆”。未想过要将爱好变为职业。“与茶的缘分就是这样的奇妙啊！”她退休以后，爱人创办的裕荣香茶业打算进军北方市场，“白茶婆”陈丽容希望能为爱人的事业助一臂之力，同时也缘于心中的那一份“白茶情”，毅然决然地凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气初涉茶业，勇闯北京茶叶市场，成为裕茶香公司北京分公司的执掌者。

“刚开始的时候，真的很难，从店铺的租赁、店内的装修、人员的招聘全都要自己一手包办，我又人生地不熟的。还好后来联系上了一些早前就来马连道开茶店的老乡，他们帮了我很大的忙。那时候真的是‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’了。全靠他们的指导，我一个女人才能在最短的时间内搞定所有的手续、程序，顺利开业。”同乡的指导、爱人的支持给了陈丽容克服重重困难的巨大力量。

市场低迷突出重围

2014年初，裕荣香以格调茶城的一个店铺作为据点，进入了北京市场。开始时，门前见不着几个客人是常态。当时北京茶叶市场低迷，其时正值年关，马连道茶叶一条街往年这个时节车水马龙，十分热闹，这一年却很冷清。

茶叶经营“零经验”的陈丽容虽然有些担忧和顾虑，但并不胆怯畏惧，她决定用实际行动告诉所有人：好产品不愁没市场！随着她在北京的跑动，加上来店里品过茶的茶客们口口相传，裕荣香的门庭渐渐被许多京城茶圈的茶客文人所包围。

特别值得一提到，在这群人中，有一位顾客是特地前来为2014年亚太经合组织（APEC）工商领导人峰会挑选茶礼的。他一口便喝到了他们想要的礼品茶的味道，并确定选择裕荣香牌倾城白牡丹和老寿眉饼作为茶礼，在会议期间送给来到北京的外宾。

“三好”卖茶制胜法宝

陈丽容的爱人是白茶界的“名人”——福建省裕荣香茶业有限公司董事长蔡良绥。陈丽容说，她这个“白茶婆”和老伴“白茶公”都不愿意为了利益把茶做成高大上的产品，也不愿意去炒利润高的老白茶，而愿意本分地把茶做成消费者的生活饮品，让它的价格经得起市场检验、符合市场规则。提及“零经验”卖茶，陈丽容笑谈只需要做到“三好”，即好产品、好服务、好朋友。

陈丽容说自己并没有太多技巧，只是将茶客、茶商朋友化，与他们真诚沟通，帮助他们解决问题。她特别提到，如果没有良好的沟通和持续的服务，销售都有可能会中断，所以格外注重提升与茶客、经销商、代理商的粘性。她在茶叶原料、产品包装、物流运输方面根据大家反馈的意见，将服务做到位，实现了满意且持久的合作。此外，陈丽容发展经销商、代理商后首先做的并不是急功近利销售产品，而是先帮助他们做好白茶知识培训和产品培训，确保他们在做市场推广时成竹在胸。

在采访的最后，陈丽容笑言，“裕荣香”靠产品吸引人，而她靠人格魅力留住人。当客人走进门店的那一刻，不论是茶商还是消费者，首先要建立彼此间的情感和信任，削弱商业化的人际交往。她可以陪着他们从生活琐事聊到人生愿景，但绝不刻意推广产品，还会拿出珍藏的好茶分享品饮。

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