一般情况下，顾客去商城购买东西，总是先光临前门，光顾后门的相对要少一些。因此，一般人会把店铺设在前门以及一些客流量较大的地方。而在广州芳村茶城，恒顺昌茶业的品牌店则设在后门，这是一件很让人费解的事情。令人费解的事情还有，刚到广州创业那年，恒顺昌茶业公司董事长张传宁卖白茶亏了几十万元，却要把老家的房子抵押给银行，坚持在广州经营福鼎白茶。张传宁究竟有哪些鲜为人知的创业故事？
如果不来广州闯荡，张传宁在老家福鼎，也算是一个家道殷实的生意人。大约在2000年前后，他已在宏利时装街买了一溜时价40多万元的房子，而且手头还有一些资金支配。这对于一个来自农村，且刚过而立之年的青年人来说，实属不易。即便是30多岁的城里人，如果不靠父母帮忙，买一幢房子也是很难的事情。然而张传宁深知，这只是代表他30岁以前奋斗的成绩，并不代表此生就是一个成功的商人，更不能就此收手，坐享其成，他需要不断寻找商机，拓展事业。
“当然要做自己想做且能胜任的事情。”张传宁说。张传宁在茶乡里长大，对茶叶是再熟悉不过的了。而且自从走上社会以来，主要也都是经营茶叶生意。而现在他需要转战阵地，让更多的人知道家乡的茶叶。经过分析观察，2003年，36岁的张传宁把目光锁定广州。
广州是世界上最大的“茶城”之一，年人均消费茶叶4.5斤。“广州人宁愿没有饭，但不能没有茶。”这句话虽有点夸张，但也从侧面反映出广州浓厚的茶文化。通常情况下，每个周末市民都会出来逛茶叶店，买些茶以备用。了解了这些信息后，张传宁认为，趁着年轻应该出来闯一闯了。很快张传宁的茶叶店在广州开业，与此同时，他花了很多心血，把家乡带来的上等白茶，在合适时机送给懂茶的人，以此一方面结识些朋友，另一方面提高白茶的知名度。但即便这样，生意并没有达到预期目标。倒是把从老家带来的茶叶全部送出去，一年下来，累计亏损80多万元，这让张传宁始料不及。“当年年关将近，口袋里剩下300元钱，想回家过年都没办法。”张传宁回忆，后来向亲戚朋友借了钱才得以回家。
“问题出在哪里呢？”张传宁夫妇俩对创业失败原因进行认真分析梳理。他总结发现，广州是个茶文化氛围很浓的城市，同时也是一个茶叶消费大市，市场潜力很大，这是一个有利方面。但他同时发现自己也有创业短板：没有固定客户群，资金紧缺，人脉没有，这些都是阻碍其发展的重要因素。更何况，那时候几乎是普洱茶的天下，在这种情况下，经营消费者闻所未闻的福鼎白茶，失败似乎是意料之中的事情。但他坚信，白茶总有一天会被消费者接受，因为随着人们健康意识的增强，拥有独特保健功效的白茶必然会成为市场的“香饽饽”，更何况张传宁的茶叶还是出自家乡水清水秀的“石缝茶”呢？茶叶品质没得说。当然，为了生存，在此期间，他还是得卖些普洱茶，赚来的钱来推销福鼎白茶。
令他欣喜的是，经过近一年的培育，已经出现回头客的迹象，“亏掉的是钱，赚到的是顾客。”张传宁有种虽败犹荣的感觉。所以第二年开春之际，他作出一个大胆决定，将老家的房屋抵押给银行，又向亲朋好友借钱，共筹资100万元，重新回到广州发展，以求东山再起。果不其然，这次重返广州，张传宁旗开得胜。就这样，经过两年的努力，终于在广州安稳了下来。
站住脚跟还不行，还得发展，还要把家乡的福鼎白茶推荐给广州市民乃至全世界人民。做好这些事情的前提，必须有自己的“根据地”。恰巧此时，芳村茶城后门的一间店面无人问津，人们都认为，这里客流量少不便做生意。张传宁经考察后，认为其店面位置虽偏了一点，但如果把这个店面买下来，倒不失一个喝茶交流、树立企业形象的良好场所。正所谓“酒香不怕巷子深”，更何况在这样一个人流量不大的地方，大车进出装卸茶叶还更加方便。事实证明，通过几年的运作，当初他把“根据地”选择在这里是正确的。以此为据点，他又把生意做到云南孟海，2014年又在福鼎双岳工业园区征地20亩，回乡再次创业。这几年，张传宁的企业可谓顺风顺水。他坚信，随着福鼎市委市政府推广白茶力度加大，福鼎茶人将迎来更加明媚的未来。
□ 曾云端 陈永远/文 林思思/图
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