福鼎白茶这样走红

近两年来，福鼎白茶在全国的知名度越来越高。各地茶叶市场，随处可见福鼎白茶的茶庄和福鼎白茶专柜。消费者买茶中，了解福鼎白茶的人越来越多。为什么福鼎白茶在8年前还少有人问津，如今却成了人们争相销售的热门茶类?
　　“四两拨千斤”的营销之道
　　8年前，福鼎白茶从未有人提及，记者曾在2000年、2003年等多次去过福鼎市采访茶产业，福鼎市给记者介绍的是如何发展绿茶、茉莉花茶，而没有一个人会提及白茶，以至于福鼎白茶四个字出现的时候，我奇怪地问：福鼎有白茶?一了解才知道，白茶是外销产品，利润太低，不是政府重点推广的茶类，所以政府在各种场合决不会宣传这个茶类。
　　2000年以来，中国茶叶市场进入了激烈的竞争阶段，各地茶区都在重新定位产业发展的思路，特色才能赢得市场。福鼎市委、市政府重新审视福鼎茶产业的未来。作为中国仅在福鼎、政和一带才生产的白茶无疑成为福鼎茶产业的特色。福鼎市委、市政府明确了白茶作为福鼎茶产业的发展思路并提出了“世界白茶在中国中国白茶在福鼎”的口号。
　　确定发展思路后，福鼎市委、市政府充分利用各种各样的机会宣传白茶，从零做起。首先是请进来，让茶界的一些核心人员首先了解白茶。从2007年开始，每年召开一届福鼎白茶文化节，邀请国内一些茶界领导、专家、茶叶经销商，到福鼎来看，了解福鼎白茶的生产、加工工艺;通过这些人员去口碑相传，扩大白茶知名度。其次是走出去。福鼎市政府抓住了中国茶行业的几个重大事件营销白茶。2007年，首届海峡两岸茶业博览会在泉州召开，福鼎市政府紧抓契机，租用悬挂“福鼎白茶”横幅的直升机，在开幕式广场环绕，吸引了所有参加开幕式人员的眼球。展览中，福鼎白茶还紧贴时事主题，推出了长2008厘米、以“同一个世界，同一个梦想”为字样的主题白茶茶砖，成为那届博览会中最引人注目的内容，被媒体广为宣传，起到了事半功倍的效果。2010年上海世博会，福鼎白茶成功入选上海世博十大名茶，在联合国馆，福鼎白茶开展了别出心裁的活动，让世界各国人民对福鼎白茶留下了深刻的印象。从2011年开始，福鼎白茶还陆续开展了“福鼎白茶上海行、杭州行、北京行”等活动。每到一处，活动都搞得风生水起。
　　在外界看来，这样的活动要投入很大的财力，作为财政并不富裕的福鼎市，福鼎茶业发展领导小组组长陈兴华坦言：其实投入并不大，但取得的效果却非常理想，重要的是策划。
　　政府、协会的助力
　　在发展茶产业的过程中，政府、茶业协会应该扮演什么样的角色?这是一个各地都在探讨的问题。各地产茶区都非常重视茶产业的发展，有的地方，政府大包大揽;有的地方，政府任其自由发展。而福鼎市政府、茶业协会却摆正了自己的位置。福鼎市成立了茶业发展领导小组，制定发展目标、组织大型活动都由领导小组出面导演，但企业始终是活动的主角。领导小组在制定目标、组织活动甚至在媒体宣传投放方面都要召开会议听取企业的建议和意见，每次大型活动的内容策划都集合了企业家的智慧，让活动贴近营销，为营销服务。记者深有感触的是，福鼎市今年6月在北京举行的福鼎白茶北京、天津茶商大会上，不仅仅有各级领导的讲话，还有多名企业家登台致辞，把舞台留给企业是福鼎市在推广茶业方面的一贯主张。而福鼎市茶业协会，在企业、茶农和政府之间很好地发挥了桥梁和纽带作用，特别是在为茶农服务、为会员服务，加强行业调研、规范市场行为、推进行业自律、为政府决策提供科学依据等方面做了大量工作。
　　在各种茶博会上，福鼎白茶始终是以集体的形象出现，对外展示了团结的精神，而这归功于福鼎市茶业协会。哪些地区的展会有价值参加?哪些地区的展会参展效果好?这些工作都是协会去调研、了解，然后召集会员企业研究、讨论最后做出决定，这样的结果使得每次福鼎白茶的展览效果都非常好。政府、协会的助力还体现在各种场合，只要有机会，福鼎市茶业发展领导小组组长陈兴华凭借教师出身的优势，幽默地讲解、介绍福鼎白茶。而福鼎市茶业协会会长林立慈耄耋之年依旧气势如虹地传播白茶知识与功效。只要他们二人中一人在，别人的主场往往会变成他们的主场。而福鼎白茶的宣传效果却有了。
　　龙头企业的引领
　　福鼎茶商作为闽商的一部分，拥有“顺势而为、合群团结”的闽商精神，这也是福鼎白茶在短时间内得以取得成功的核心所在。
　　2005年之前，福鼎茶企都有自己的企业发展目标，政府重新确定打造福鼎白茶品牌后，企业积极响应，在全国各地的批发市场，福鼎人开办的茶庄逐渐改头换面，“福鼎白茶”的标识开始多了起来。事实上，当时福鼎白茶在消费者中的认知率很低，销量很少。但福鼎的龙头企业品品香、绿雪芽、东南白茶等企业身先士卒，不仅开出了福鼎白茶的店，而且给进入店里的消费者重点讲解福鼎白茶、免费赠送样茶品饮。品品香茶业公司，发展白茶之前，是全国最大的茉莉花茶加工企业，在全国拥有较高的知名度。县里确定发展白茶后，企业积极调整发展目标，把大部分资金投向发展白茶，并且打出了“中国白茶第一品牌”的招牌。绿雪芽、东南白茶等公司积极开发新产品，衍生白茶产品种类。在这些龙头企业的带动下，其他企业也转向生产、经营白茶，打出福鼎白茶的招牌。
　　8年前，福鼎基本没有做内销的白茶企业，今年，福鼎市已经有白茶加工企业200多家，在全国各个茶叶市场，都有福鼎白茶茶庄，既有福鼎企业开出的直营店，也有加盟企业开出的店，这说明福鼎白茶开始好卖了。纵观中国茶叶市场上那些经久不衰的茶叶品牌发现，企业始终是主体，走在市场的最前沿，一个品牌做强、做大并能持久，最终还是依靠企业，特别是龙头企业的带动。

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